感情で買い、理屈で正当化する
私たちが何かを購入するとき、その決断はしばしば感情によって動かされています。
人間は「感情で物を買い、理屈でそれを正当化する」と言われます。
これはセールスの世界でも重要な視点です。
では、実際に私たちが何かを買うとき、 その裏にはどんな心理が働いているのでしょうか？
住宅購入のジレンマ
先日、住宅取得を検討している方からご相談がありました。
その方は
「家が欲しいとは思っていますが、今の住環境に不満はありません。
ただ、ローンの年数を考えると、家を持つならそろそろかなと思っています」
「皆さんはどうやって踏ん切りをつけているんでしょう？」
とおっしゃっていました。
このような状況は多くの人に共通するものかもしれません。
計算上は購入が可能でも、大きな借金を背負う
ことに抵抗感を持つのは自然なことです。
子供と家の購入
家を購入する際、子供の入学をきっかけにすることがよくあります。
親として「子供に部屋を持たせたい」という
感情は、購入を正当化する強い動機となり得ます。
しかし実際には、子供が小学校に入学する時期
に個室が必須というわけではありませんし、
持ち家でなくても部屋の多い賃貸で解決可能です。
また、「いい親」と見られたいとか、同世代の
友達に家を建てるタイミングで乗り遅れたく
ない など、様々な感情と理屈が交錯する瞬間です。
顧客の本心を理解する
セールスでは、顧客が何を本当に望んでいる
のかを理解することが重要です。
お客様が「迷っている」と相談に来る時、
彼らは実は購入に向けた後押しを求めて
いるのかもしれません。
「誰かに承認されたい」という基本的な欲求が働いているのです。
セールスパーソンは、相手の本心を見抜き、
その上で最適なアドバイスを提供することが求められます。
今回のブログでは、セールスと顧客心理に
焦点を当て、感情と理屈がどのように絡み合っているのかを探りました。
購買行動の背後にある心理を理解することは、
顧客とより良い関係を築くために非常に有用です。
これからも、こうした顧客の感情面を深掘りしてみたいと思います。
私の提供するサービスは、あなたが「好きなこと」
を掘り下げ、それを生業に変えるためのサポート
です。
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